Die Identifizierung der Zielgruppen ist ein wesentlicher Erfolgsparameter jeder erfolgreichen Marketingstrategie, nicht nur im Immobilienmarketing. Neubau- oder Wiedervermietungsprojekte sind vergleichbar, aber nie gleich. Ob für Investoren, Käufer, Mieter oder Genossenschafter: Jedes Projekt ist einzigartig und erfordert eine entsprechende Kommunikationsstrategie.

Im Immobilienmarketing spielt die Kundenorientierung eine zentrale Rolle. Die Weichen dafür stellt die Projektleitung bereits in der Konzeptionsphase eines Neubau- oder Sanierungsprojekts. So liefern Objekteigenschaften, Pricing und Standortfaktoren die Hauptargumente für die spätere Vermarktung.

Produkt- und Zielgruppenanalyse als Vermarktungsbasis

In jeder Zielgruppe sieht der Entscheidungsprozess für eine Investition, einen Kauf oder eine Miete anders aus. wunderwerk startet daher bei der Ausarbeitung eines Kommunikationskonzepts unter anderem mit einer eingehenden Produkt- und Zielgruppenanalyse. Für eine zielgruppengerechte Ansprache müssen alle Kommunikationsmassnahmen auf die Kundenbedürfnisse und die Dauer der Entscheidungsprozesse ausgerichtet sein. Anhand der Zielgruppenanalyse werden detaillierte Persona-Profile nach Verhalten, demografischen, sozioökonomischen und psychologischen Segmentierungskriterien erstellt.

Persona entscheidet, ob digital oder analog

Auf dieser Basis definieren wir die Kernbotschaften und die passenden Kommunikationsinstrumente: Je nach Persona wählen wir klassische oder digitale Kanäle oder eine Kombination von beiden. Diese Vorarbeit dient dazu, die Projekt- und Verkaufsziele positiv zu unterstützen, Vermarktungsbudgets effizient einzusetzen und Streuverluste zu vermeiden.

Zielgruppenanalyse als steter Prozess

Eine Zielgruppenanalyse ist nach dem Vermarktungsstart nicht abgeschlossen. Im Gegenteil: Wo zu Beginn mit Annahmen und Erfahrungswerten gearbeitet wurde, können die Zielgruppen nun anhand von echten Daten aus realisierten Kommunikationsmassnahmen ausgewertet werden. Aus diesen Daten wird ersichtlich, ob die Interessenten und Käufer unseren Personas entsprechen oder ob eine Konkretisierung notwendig ist.

Ein Beispiel aus der Praxis: Projekt Alpenblick

So auch im Neubauprojekt Alpenblick in Niederwangen bei Bern. Hier entstehen bald 18 Eigentumswohnungen mit atemberaubender Fernsicht. Für Vermarktung und Verkauf hat die Halter AG die Mössinger Immobilien AG und wunderwerk engagiert. Gemeinsam wurde ein Kommunikationskonzept für die Vermarktung erarbeitet. Wo zu Beginn auf die Hauptzielgruppe Familien fokussiert wurde, konnten im Verlauf der Vermarktung noch weitere Zielgruppen wie beispielsweise Paare 45+ und deren Personas ausgearbeitet und gezielt beworben werden. Das Resultat überzeugt, und der Erfolg bestätigt die umgesetzten Massnahmen. Sowohl digitale als auch klassische Massnahmen konnten optimal auf die Zielgruppen zugeschnitten werden.

Unser Fazit

Eine Zielgruppenanlayse ist ein anhaltender Prozess, der während der gesamten Vermarktungsphase justiert werden muss. Je mehr Daten wir sammeln, desto genauer können wir unsere Zielgruppen identifizieren und als Personas konkretisieren. Gerade im Immobilienmarketing unterscheiden sich Verkaufsargumente und Zielgruppenbedürfnisse je nach Projekt sehr stark. Wir empfehlen, bei jedem Projektstart eine fundierte Grundlagenevaluation als Basis zu erarbeiten, den Erfolg der Massnahmen auszuwerten und die Kommunikationsstrategie bei Bedarf anzupassen.

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